BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Bisnis Retail merupakan keseluruhan aktivitas bisnis yang terkait dengan
penjualan dan pemberian layanan kepada masyarakat sebagai pelaku konsumen untuk
pengunaan yang sifatnya individu sebagai pribadi maupun keluarga. Keberhasilan
dalam pasar Retail yang kompetitif, pelaku Retail harus dapat menawarkan produk
yang tepat, dengan harga, waktu dan tempat yang tepat pula. Oleh karena itu,
pemahaman terhadap pelaku Retail terhadap karakteristik target pasar atau
konsumen yang akan dilayani merupakan hal yang sangat penting. Dalam
operasionalnya pelaku Retail menjalankan beberapa fungsi antara lain membantu
konsumen dalam menyediakan berbagai produk dan jasa. Menjalankan fungsi memecah
maupun menambah nilai produk, secara
keseluruhan pengelola bisnis Retail membutuhkan implementasi fungsi-fungsi
manajemen secara terintegrasi baik fungsi keuangan, pemasaran, sumberdaya
manusia, maupun operasional. Sehinga pelaku Retail dapat memahami secara penuh
tentang lingkup bisnis Retailnya, cara strategi pengembangannya dan Memanajemen
bisnisnya.
Industri Retail semakin berubah seiring dengan perubahan teknologi,
perkembangan dunia usaha serta kebutuhan
konsumen. Siap atau tidak, Retail di Indonesia akan menghadapi persaingan yang
demikian sengit. Apalagi dengan semakin maraknya Retail asing di Indonesia yang
punya kekuatan merek dan dana yang “tak terbatas”. Oleh karenanya Retail di
Indonesia perlu mewaspadai atau memahami berbagai tren yang akan terjadi pada
dunia Retail di masa depan. Berikut adalah 10 hal yang bisa menentukan masa
depan Retail.
Bisnis ritel makin populer belakangan ini. Namun, dengan dibukanya keran
perdagangan bebas dengan Cina, pasar ritel lokal banyak yang gulung tikar.
Bagaimana strategi yang efektif dalam mengelola bisnis ritel sehingga tak
tergerus oleh serbuan ritel asing?.
Bisnis ritel atau bisnis eceran adalah bisnis yang menyalurkan barang
maupun jasa kepada pengguna akhir. Segmen bisnis ritel sangat luas, mulai dari
segmen bawah hingga masyarakat kelas atas karena produk yang ditawarkan pun
sangat beragam. Akan tetapi, bisnis ritel ternyata tak semudah yang
dibayangkan. Dominasi merek terkenal dan modal yang tak terbatas serta serbuan
ritel asing dapat menjadi faktor sebuah bisnis ritel tutup buku. Berikut ini
beberapa tips yang dapat dilakukan untuk memelihara bisnis ritel yang sudah
berjalan.
Orang-orang yang tertarik untuk memulai sebuah toko ritel perlu memastikan
bahwa mereka berada dalam posisi untuk benar-benar membuat toko sukses. Hal ini
terutama berlaku di zaman ekonomi sulit ketika banyak perusahaan yang berjuang
untuk tetap bertahan. Ada banyak hal untuk mempertimbangkan untuk menentukan
apakah suatu bisnis akan dapat melakukannya dengan baik sekarang termasuk
lokasi dan jenis usaha ritel yang Anda tertarik untuk memulai. Namun,
pertanyaan yang benar apakah atau tidak bisnis Anda akan melakukannya dengan
baik memiliki kurang untuk melakukan dengan toko dan banyak lagi dengan Anda.
Tanyakan pada diri Anda jika Anda memiliki lima berikut harus-memiliki kualitas
untuk menjalankan sebuah toko ritel yang sukses. Jika Anda melakukannya, Anda
harus dapat membuat pekerjaan bisnis Anda terlepas dari kesulitan ekonomi yang
dihadapi ritel saat ini.
1.2 Tujuan
Mendapatkan informasi yang akurat sehingga dapat menjelaskan secara
obyektif strategi pemasaran bisnis retail yang dilakukan di Tofuku, untuk
memenangkan persaingan di pasar.
1.3 Manfaat
a. Sebagai masukan bagi manajemen bisnis
retail yang dilakukan di Tofuku tentang pemilihan strategi marketing yang
digunakan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan, sehingga dapat menentukan
kebijakan manajemen selanjutnya.
b. Sebagai sebuah kajian yang memperkaya
pemikiran dan data mengenai bagaimana keberlangsungan sebuah usaha jasa
khususnya pada bisnis retail dengan tantangan-tantangan yang mereka hadapi,
dalam hal pemasaran.
BAB II
PEMBAHASAN
TINJAUAN TEORI DAN EMPIRIS
2.1 Strategi Bersaing Untuk
Setiap Posisi Bisnis
Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang
diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran
konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran
konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya
hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength, Weakness,
Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para
pesaingnya.
Strategi Untuk Setiap Posisi Bisnis Posisi
Reaktif
Proaktif
LEADER
- Balas
- Persaingan harga
- Pengembangan pasar
- Penelitian dan pengembanga
CHALLENGER
- Follow the leader
- Me too
- Menantang
- Menyerang
- Pengembangan produk baru
FOLLOWER
- Status Quo
- Me too
- Cari pasar baru
- Cari segmen pasar baru
- Market niche
Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing
perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu,
yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan
sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan
besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang
dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang
terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan
tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh
perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat
kelompok usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai
40% pasar
2. Market Challanger
menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai
20% pasar
4. Market Nicher menguasai
10% pasar
Market Leader
Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya
perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal
perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan
intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing.
Ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan
pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang
memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi
kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan
kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap
menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini bjasanya
mengembangkan strategi:
a. Mengembangkan pasar
keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
o Mencari konsumen baru dengan
cara strategi penerobosan pasar, strategi
pasar baru, dan strategi perluasan geografis
o Mencari dan mengenalkan kegunaan
baru suatu produk
o Meyakinkan masyarakal konsumen
agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian
pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang
dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan
saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin
dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang
terus menerus.
c. Meningkatkan bagian
pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat
meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.
Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam
pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka
dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha
yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market
Challanger. Dan mereka yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar,
disebut juga Market Follower.
Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran straregi
lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan
sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus
melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari
kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan
menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger
dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu:
pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil
serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.
b. Memilih strategi
penyerangan.
Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan
market challanger :
o Serangan Frontal. Serangan ini
dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan
dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang
titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan,
barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah.
Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
o Serangan melambung. Prinsip
pokok dart serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang
kelemahan .Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat
sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan
yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang
dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu
serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing
tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup segmen
pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.
o Serangan mengepung. Serangan ini
merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan
penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat
bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh
pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran
perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.
o Serangan lintas. Strategi ini
adalah strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan
yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke
produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru
dan menciptakan produk yang lebih baik.
o Serangan gerilya. Serangan ini
dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada
berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus.
Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan
dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak
eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.
Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat
strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu:
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih
murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan
produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa
pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang
intensif
Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya
dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu
menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan,
atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower
yaitu:
o Mengikuti dari dekat. Market
follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin
segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
o Mengikuti dari jauh. Dalam
strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi, namun tetap
mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.
o Mengikuti secara selektif.
Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market
leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri.
Market Nicher
Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung
pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan.
Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan
jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan
menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya
market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan
keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran
pemasaran.
Didalam strategi pemasaran perusahaan erat kaitannya dengan 3 kekuatan
dasar utama yang meliputi ; Pelanggan (Cutomer), Perusahaan (Corporation) dan
Persaingan / Kompetisi (Competition). Pada konsep pemasaran yang strategis
selalu memfokuskan diri pada cara-cara ikut terjun dalam persaingan dimana
Perusahaan dapat secara efektif menempatkan diri terhadap pesaingnya. Dalam hal
ini, kemampuan memberikan nilai lebih pada pelanggan adalah kata kunci yang
dikembangkan dengan lebih optimal.
Bersama-sama, tiga elemen dasar (perusahaan, kompetisi dan pelanggan)
membentuk interaksi terkait secara dinamis. Jika apa yang diinginkan oleh
pelanggan tidak cocok dengan kebutuhan perusahaan, maka dalam kelangsungan
jangka panjang masa depan perusahaan mungkin akan dipertaruhkan. Positif
matching dari kebutuhan dan tujuan pelanggan dan perusahaan ini diperlukan
untuk hubungan baik yang berkelanjutan.
Berdasarkan interaksi lanjutan itu, maka pembentukan strategi pemasaran
memerlukan 3 keputusan sebagai berikut :
1. Dimana berkompetisi (Where
to compete)
Hal ini memerlukan definisi pasar yang jelas (misalnya, bersaing di
seluruh pasar atau dalam satu atau lebih segmen).
2. Bagaimana berkompetisi (How
to compete)
Hal ini memerlukan sebuah alat untuk bersaing (misalnya, memperkenalkan
produk baru untuk memenuhi kebutuhan pelanggan atau menciptakan posisi baru
untuk produk yang sudah ada).
3. Kapan untuk terjun dalam
kompetisi (When to compete)
Keputusan ini sangat diperlukan guna menentukan waktu memasuki pasar
secara langsung (misalnya, menjadi yang pertama di pasar atau menunggu sampai
permintaan utama didirikan). Tentunya sumber daya perusahaan menjadi landasan
utama dalam membuat keputusan yang tepat.
Banyak hal yang dapat anda kembangkan dalam meningkatkan strategi
pemasaram perusahaan anda. Tentunya pemberdayaan secara berkelanjutan atas
seluruh aset perusahaan akan menambah kemampuan perusahaan dalam bersaing dalam
kompetisi.
2.2 Strategi Pemasaran Ritel terhadap Kepuasan dan
Loyalitas Konsumen
Strategi pemasaran ritel adalah pemasaran yang mengacu kepada variabel,
dimana pedagang eceran dapat mengkombinasikan menjadi jalan alternatif sebagai
suatu strategi pemasaran untuk dapat menarik konsumen. Variabel tersebut
umumnya meliputi faktor seperti : variasi barang dagangan dan jasa yang
ditawarkan, harga, iklan, promosi, dan tata ruang, desain store, lokasi store
dan merchanding (Retail marketing management, 2003). Untuk menjaga kelangsungan
hidup serta kemajuan dan keunggulan dalam bisnis eceran yang semakin
kompetitif, maka pengelola bisnis tersebut harus berupaya menerapkan strategi
berupa program bauran penjualan eceran yang diharapkan memunculkan minat
konsumen.
Komponen produk, harga, tempat, dan promosi atau lebih dikenal dengan 4P
(product, price, place, and promotion) dengan menitikberatkan perhatian yang
berbeda-beda pada keempat variabel tersebut karena tergantung kepada sipembuat
keputusan pemasarannya untuk menyesuaikan
dengan lingkungan yang cenderung berubah-ubah yang berusaha untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan dan mencapai tujuan perusahaan, dimana konsep
tersebut berlaku bagi bisnis eceran dengan penekanan pda faktor yang berlainan
(McCarthy, 1993)
Prinsip dasar pada ritel modern yang terdiri dari 4 P:
a. Product (Produk)
Produk menurut Kotler and Armstrong (2001) adalah segala sesuatu yang
ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikomsumsi
yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Menurut Porter (1996),
keunggulan suatu produk agar dapat diterima dan bertahan dipasar ditentukan
oleh ciri khas atau keunikan produk tersebut dibandingkan dengan produk yang
lain yang ada dipasar (Porter, 1996).
b. Price (Harga)
Strategi dalam penetapan harga bisa dilakukan dengan beberapa cara,
misalnya : Harga bundling, harga predatory, harga berbasis kompetisi, harga
cost plus, harga berorientasi pasar, harga premium, harga psikologis, harga
dinamis (Kotler and Armstrong, 2010). Ada tiga pihak yang menjadi dasar
pertimbangan dalam penetapan harga oleh sebuah perusahaan ritel yaitu konsumen,
dirinya sendiri, dan pesaing.
§ Menurut Ma’ruf (2005) , impementasi strategi harga antara lain :
Penetapan harga secara tetap untuk periode waktu tertentu dan harga yang
ditetapkan secara variatif sesuai fluktuasi tingkat permintaan konsumen.
§ Penetapan harga ganjil, seperti
Rp. 99.000, Rp. 199.000, Rp. 749.000
§ Leader pricing, penetapan harga
dimana profit marginnya lebih rendah daripada tingkat yang biasa diraih
bertujuan untuk menarik konsumen yang lebih banyak.
§ Penetapan harga paket, yaitu
harga yang didiskon untuk penjualan lebih dari satu unit per itemnya.
§ Harga bertingkat, ini
diberlakukan untuk produk yang mempunyai banyak model dan harga yang beragam.
c. Promotion (Promosi)
Menurut Philip Kotler (1997, p.153) proses keputusan pembelian dipengaruhi
oleh rangsangan pemasaran dan rangsangan lain. Bauran promosi yang meliputi
periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), hubungan
masyarakat (public relation) dan publisitas(publicity), promosi penjualan
(sales promotion), dan pemasaran langsung (direct marketing) adalah bagian dari
rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh
perusahaan.
Menurut Schoell (1993, p.424), Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian,
mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan.
d. Place (Lokasi)
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung
yang terlibat dalam proses menjadikan barang dan jasa siap digunakan atau
dikomsumsi (Kotler, 2002). Menurut
Losch, Lokasi penjualan sangat berpengaruh lokasi penjual sangat berpengaruh
terhadap jumlah konsumen yang dapat digarapnya. Makin jauh dari tempat penjual,
konsumen makin malas membeli karena biaya transportasi untuk mendatangi tempat
penjual semakin mahal. Losch cenderung menyarankan agar lokasi produksi berada
dipasar atau dekat dengan pasar.
Lokasi adalah faktor terpenting dalam pemasaran ritel. Pada lokasi yang
tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibandingkan gerai lainnya yang berlokasi kurang
strategis, meskipun keduanya menjual produk yang sama dengan pramuniaga yang
sama terampilnya dan mempunyai citra toko yang bagus.
Startegi pemasaran yang baik juga harus didukung dengan kualitas pelayan
yang baik. Menurut Christopher H. Lovelock et.al (1996) menyatakan bahwa
kualitas pelayanan merupakan bentuk pelayanan yang harus disesuaikan dengan
harapan dan kepuasan konsumen didalam memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Salah satu cara perusahaan untuk tetap dapat unggul bersaing dengan memberikan
pelayanan dengan kualitas yang lebih tinggi dari pesaingnya secara konsisten.
Harapan konsumen dibentuk oleh pengalaman masa lalunya, pembicaraan dari mulut
kemulut serta promosi yang dilakukan kemudian dibandingkannya. Menurut Payne
(2000) membentuk model kualitas pelayanan yang menyoroti syarat-syarat utama
memberikan kuliatas pelayanan diantaranya adalah :
§ Kesenjangan antara harapan
konsumen dengan persepsi management
§ Kesenjangan antara persepsi
management terhadap harapan konsumen dengan spesifikasi terhadap kualitas
pelayanan.
§ Kesenjangan antara spesifikasi
kualitas pelayanan dan penyampaian pelayanan.
§ Kesenjangan antara pelayanan yang
dirasakan dan pelayanan yang diharapkan.
Menurut Zeithaml and Bitner (2003), kualitas pelayanan mencerminkan
evaluasi persepsi konsumen tentang elemen-elemen jasa (kualitas interaksi,
kualitas lingkungan fisik, dan kualitas hasil), kemudian elemen-elemen jasa
akan dievaluasi berdasarkan dimensi kualitas pelayanan yang spesifik, antara
lain : kehandalan, daya tangkap, jaminan, kemudahan dalam melakukan hubungan,
dan bukti langsung.
2.3 Strategi Manajemen Ritel
Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong
atau memecah sesuatu. Retail atau eceran (retailing) dapat dipahami sebagai
semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis.
Sering kali orang-orang beranggapan bahwa ritel hanya menjual produk-produk di
toko. Tetapi retail (ritel) juga melibatkan pelayanan jasa layanan antar
(delivery services) ke rumah-rumah. Tidak semua ritel dilakukan ditoko.
Kegiatan yang dilakukan dalam bisnis retail (ritel) adalah menjual
berbagai produk, jasa atau keduanya, kepada konsumen untuk keperluan konsumsi
pribadi maupun bersama. Produsen menjual produk-produknya kepada peretail
maupun peritel besar (wholesaler). Peritel besar ini juga kerap disebut sebagai
grosir atau pedagang partai besar.
2.4 Trend Industri Ritel
Industri retail (ritel)
berubah dengan cepat. Perubahan-perubahan itu dapat dilihat dari 1). Perbedaan
yang mendasar dan terus berkembang dalam format ritel. 2). meningkatnya
konsentrasi industri. 3). Globalisasi dan 4). Penggunaan berbagai cara untuk
berinteraksi dengan konsumen. Saat ini konsumen dapat membeli barang yang sama
dari sejumlah retail (ritel) yang berbeda. Masing-masing format ritel
menargetkan pangsa pasar yang berbeda dan yang semakin meningkat. Tiap jenis
retail (ritel) menawarkan manfaat yang berbeda, sehingga para konsumen bisa
berlangganan pada retail (ritel) yang berbeda untuk pembelian dan kebutuhan yang
berbeda.
Pada awalnya retail
(ritel) adalah bisnis lokal. Saat ini, konsep ritel yang berhasil disebuah
negara telah berkembang secara global. Mengapa beberapa konsep ritel dapat
berkembang secara global dan sementara beberapa tidak bisa berkembang? biasanya
tergantung pada apa yang dinamakan keunggulan bersaing (competitive advantage)
di negara tersebut.
2.5 Strategi Pemasaran Ritel
(Retail)
Strategi pemasaran ritel (retail) meliputi (1). pemilihan segment target
pasar dan penentuan format ritel (retail) dan (2). pengembangan keunggulan
bersaing yang memungkinkan ritel (retail) untuk mengurangi tingkat kompetensi
yang dihadapi.
Ritel (retail) yang berhasil
harus memenuhi kebutuhan pelanggan pada segmen pasar yang dilayani secara lebih
baik daripada yang dilakukan pesaing. Pasar ritel (retail) bukan merupakan
tempat khusus dimana para pembeli dan penjual bertemu, tetapi sebagai kelompok
konsumen dengan kebutuhan-kebutuhan yang sama (segmen pasar) dan sekelompok
ritel (retail) yang menggunakan format ritel (retail) yang sama untuk memenuhi
kebutuhan konsumen tersebut.
Pasar sasaran dalam ritel
(retail) sering kali ditetapkan berdasarkan faktor demografis, geografis dan
psikografis. Menetapkan pasar sasaran merupakan syarat untuk menetapkan
strategi bauran ritel (retail). Bauran ritel (retail) atau disebut dengan
retail mix adalah kombinasi elemen-elemen produk, harga, lokasi, personalia,
promosi dan presentasi atau tampilan-untuk menjual barang dan jasa pada
konsumen akhir yang menjadi target pasar.
Membicarakan strategi pemasaran, memang tidak akan pernah ada habisnya.
Berbagai cara dan usaha bisa dijadikan sebagai strategi untuk memasarkan sebuah
produk. Salah satu strategi yang sudah dijalankan masyarakat dari dulu hingga sekarang
adalah pemasaran dengan sistem retail atau eceran. Yang dimaksud dengan
strategi pemasaran retail atau eceran sendiri adalah segala kegiatan jual-beli
yang bertujuan menyalurkan barang kepada konsumen akhir, guna memenuhi
kebutuhan pribadi para konsumen.
Sebagian besar pelaku usaha memilih untuk menggunakan strategi pemasaran
ini, sebab peluang pasar yang paling potensial datang dari konsumen akhir, yang
rata-rata membeli suatu produk untuk keperluan mereka sehari-hari. Tak heran
bila saat ini perkembangan bisnis retail juga sangat pesat, lihat saja bisnis
toko kelontong, minimarket, hingga bisnis retail yang sudah besar seperti
Matahari, Alfamart, Indomart, dan Hero banyak dicari para konsumen.
Tingginya permintaan pasar akan produk retail, membuat sebagian besar
pelaku usaha memilih strategi pemasaran tersebut untuk melepas produk mereka ke
pasaran. Meskipun cara ini terbilang mudah, namun persaingan pasar bisnis
retail sudah sangat tinggi. Maka dari itu bagi Anda yang ingin terjun dalam
bisnis retail, sebaiknya perhatikan hal-hal berikut untuk memenangkan pasar :
1. Pertama, tentukan target
pasar. Meskipun bisnis retail biasa menawarkan berbagai produk kebutuhan
masyarakat, namun sebisa mungkin tentukan target konsumen yang ingin Anda
jangkau. Misalnya saja lebih menekankan harga murah untuk menjangkau konsumen
menengah kebawah, atau menyediakan produk dengan kualitas terbaik untuk
menjangkau sasaran pasar menengah keatas.
2. Kedua, ciptakan loyalitas
pelanggan. Memiliki konsumen yang loyal, merupakan strategi tepat untuk
meningkatkan pemasaran. Bukan hanya itu saja, dengan adanya loyalitas konsumen
juga membantu bisnis retail untuk menghadapi persaingan pasar. Ciptakan
program-program promosi yang dapat meningkatkan loyalitas konsumen, contohnya
saja dengan memberikan kartu diskon bagi para member, atau mengadakan event
promosi setiap akhir pekan.
3. Ketiga, pilih lokasi usaha
yang strategis. Pemilihan lokasi usaha sangat mempengaruhi tingkat penjualan
pada bisnis retail. Sesuaikan lokasi usaha dengan bisnis retail yang ingin
dijalankan, sebab lokasi usaha juga ikut menentukan potensi pasar. Seperti
lokasi yang ada di tengah pemukiman warga, Anda bisa membuka toko kelontong.
Sedangkan untuk lokasi usaha yang ada di daerah perkotaan, Anda bisa mencoba
bisnis retail dengan minimarket atau supermarket.
4. Keempat, cantumkan brand
pada setiap produk. Penanaman image kepada para konsumen, menjadi cara jitu
untuk memasarkan bisnis retail. Yang perlu diingat adalah brand bukan hanya
sekedar nama, jadi cantumkan brand yang telah ditetapkan di setiap produk.
Seperti mencantumkan logo disetiap label harga produk, atau mencantumkan logo
pada interior ruangan. Sehingga brand tersebut menjadi pembeda bisnis retail
Anda dengan bisnis para pesaing.
5. Kelima, berikan pelayanan
prima kepada konsumen. Jangan abaikan istilah pembeli adalah raja. Istilah ini
memberikan masukan kepada para pelaku usaha untuk selalu memberikan pelayanan
terbaik bagi para konsumen. Biasakan layani konsumen dengan 3S 1A (sambut,
senyum, sapa dan antusias). Lakukan dari hal yang terkecil, seperti menyambut
konsumen dengan salam dan mengucapkan terimakasih setelah mereka selesai
berbelanja. Cara ini sudah dilakukan pada sebagian kecil bisnis retail, seperti
Indomart. Jadi konsumen merasa dihargai ketika berbelanja di tempat Anda, dan
tidak segan untuk datang berbelanja kembali.
Karena strategi pemasaran bisnis retail lebih mengacu pada konsumen akhir
sebagai potensi pasar, sebaiknya lakukan pemasaran bisnis dengan pendekatan
langsung kepada konsumen. Yakinlah bila loyalitas konsumen telah terbentuk,
maka yang menjadi agen pemasaran paling efektif bagi bisnis Anda adalah para
konsumen tersebut. Oleh karena itu, penuhi kebutuhan konsumen dan biarkan
mereka menjadi agen pemasaran Anda. Salam sukses.
BAB III
HASIL OBSERVASI
3.1 Lokasi Observasi
Kami melakukan observasi di TOFUKU di jalan Abdul Gani Atas no. 167 Batu.
3.2 Gambaran Umum Perusahaan
TOFUKU berdiri 08 Agustus 2008 oleh Bapak Subgyo. Ide awal membuat TOFUKU
bermula dari banyaknya usaha jajanan ringan yang pada awalnya hanya makanan
kecil keluarga Bapak Subagyo. Kemudian oleh bapak dua anak ini mencoba beberapa
resep dan memodifikasinya, Alhamdulillah jadilah gorengan mungil yang biasa
disebut Tahu Krispi. Saat pertama diberikan kepada putranya beliau
terheran-heran karena putranya dengan lahap menghabiskan Tahu krispi yang ada
didepannya. Beberapa teman juga beliau juga berkomentar tentang rasa dan nuansa
krispinya, ternyata mereka juga menyukainya. Dari situlah bapak Subagyo
berfikir untuk menyempurnakan resep dan menambahkan beberapa menu kreasi baru.
Beliau memberanikan diri untuk mengembangkan potensi ini menjadi usaha sampingan yang beromzet harian.
Perbedaan mendasar
TOFUKU dengan tahu krispi yang sudah ada adalah bahan yang digunakan murni
tanpa Bahan Pengawet sehingga aman untuk dikonsumsi olah semua kalangan baik
orang tua, dewasa, remaja dan anak-anak. Dengan komposisi bahan yang sempurna,
membuat TOFUKU tetap krispi dalam waktu yang relative lama.
Nama TOFUKU diambil dari bahasa Inggris dan Cina TOFU yang berarti tahu
dan ditambahkan nama KU yang bermakna Tahu spesial dari produsen untuk
konsumennya. TOFUKU baru buka pertengahan tahun 2008 ini dan dikembangkan
menjadi usaha kemitraan yang bisa dimiliki semua orang dengan harga relatif
terjangkau.
3.3 Strategi Bersaing Bisnis Riteil
TOFUKU Untuk Memenangkan Persaingan Pasar
10 strategi bersaing untuk memenangkan persaingan di pasar dalam bisnis
ritel TOFUKU, yaitu:
Prinsip 1: Berkomitmenlah untuk mensukseskan bisnis anda.
Anda harus lebih mempercayainya dibanding siapapun. Saya rasa, saya bisa
mengatasi setiap hambatan karena saya mempunyai hasrat yang sangat kuat. Saya
tidak tahu apakah anda harus terlahir dengan hasrat seperti ini, atau anda bisa
mendapatkannya dengan cara mempelajarinya.
Prinsip 2. Bagikan keuntungan anda dengan semua kolega anda, dan
perlakukan mereka sebagai partner.
Sebagai balasannya, mereka juga akan memperlakukan anda sebagai partner,
dan bekerja bersama anda untuk mewujudkan impian dan harapan anda yang
terindah.
Prinsip 3. Motivasi partner anda.
Uang dan kepemilikan saja tidaklah cukup. Teruslah mencari cara-cara baru
dan menarik untuk memotivasi dan mendorong partner anda. Tetapkan target yang
tinggi, dorong persaingan, dan kemudian pertahankan skore.
Prinsip 4. Komunikasikan semua yang mungkin bisa dengan partner anda.
Semakin banyak mereka tahu, semakin mudah mereka untuk memahami. Semakin
paham mereka, semakin mereka peduli. Begitu mereka peduli, maka tidak ada yang
bisa menghentikan mereka.
Prinsip 5. Hargai semua yang dilakukan oleh kolega untuk bisnis anda.
Gaji dan saham memang bisa membeli kesetiaan. Tapi kita semua menyukai
saat seseorang memberi tahu bahwa dia menghargai apa yang kita lakukan
untuknya.
Prinsip 6. Rayakan kesuksesan anda.
Cari sesuatu yang lucu dalam kegagalan anda. Jangan terlalu mengkritik
diri sendiri. Jika anda tenang, maka orang-orang disekitar anda ikut tenang.
Bersenang-senanglah. Tunjukkan rasa antusias, selalu.
Prinsip 7. Dengarkan semua orang yang ada di dalam perusahaan dan cari
cara untuk membuat mereka bicara.
Mereka yang berada di barisan terdepan, mereka yang berbicara langsung
pada konsumen, adalah yang paling tahu apa yang sebenarnya terjadi di sana.
Prinsip 8. Berikan lebih dari apa yang diharapkan oleh konsumen anda.
Jika anda melakukannya, mereka akan kembali dan kembali lagi. Berikan apa
yang mereka inginkan, dan tambahkan sedikit. Buat mereka jadi tahu bahwa anda
menghargainya.
Prinsip 9. Kendalikan pengeluaran anda dengan cara yang lebih baik dibanding
pesaing anda.
Disinilah anda selalu bisa menemukan keunggulan yang kompetitif.
Prinsip 10. Berenang melawan arus.
Abaikan kebijaksanaan konvensional. Jika semua orang melakukan dengan
suatu cara, maka anda punya peluang yang bagus untuk menemukan pangsa pasar
anda dengan cara melakukan yang sebaliknya.
3.4 Segmen Pasar ( Target Market)
Tofuku mempunyai segmen pasar pada semua lapisan masyarakat baik anak
muda, pelajar/mahasiswa, anak-anak dan orang tua karena menu yang disajikan
bisa diterima semua orang. Lokasi penjualan yang bisa digunakan adalah:
1 Pusat keramain seperti Jalan
Raya / Terminal
2 Sekolahan / Kampus
3 Tempat hiburan / rekreasi
atau tempat lain yang sesuai dengan segmen pasar yang dituju
3.5 Tujuan Kemitraan TOFUKU
· Tujuan utama Tofuku adalah
mengembangkan jiwa Entrepreneur dalam masyarakat dan penunjang perekonomian
keluarga yang berdampak mengurangi tingkat pengangguran.
· Menciptakan sistem
persaingan dengan Kemitraan Asing dengan konsep kemitraan
Teknik Negosiasi dalam Bisnis Retail
Hubungan antara pengecer, dalam hal ini pengelola toko dengan pemasok atau suplier merupakan tahapan yang sangat
penting, karena berhubungan langsung
dengan ketersediaan barang-barang yang akan dijual. Berikut ini beberapa hal yang perlu diperhatikan mengenai
hubungan pengecer dengan pemasok :
1. Kedua belah pihak perlu bekerjasama untuk memenuhi kebutuhan konsumen
2. Pengecer profesional mencari sumber barang yang dapat memenuhi
kebutuhan akan barang-barang yang diminati oleh konsumen
3. Pengecer perlu membeli barang-barang dalam jumlah yang tepat, harga
yangtepat dan di bawah perjanjian yang pantas
4. Pengecer memerlukan pemasok-pemasok yang kuat secara finansial dandapat
membantu menawarkan bantuan promosi dan pelayanan yangbermanfaat
5. Pengecer membutuhkan hubungan yang lebih dekat dan dalam jangka panjang
dengan pemasok
6. Pengecer bersedia mengkonsentrasikan pembelian mereka dengan pemasok
yang dapat enak diajak bekerjasama
II. Potensi konflik antara pengecer dengan pemasok
Antara pengecer dengan pemasok kadangkala terjadi permasalahan atau
konflik yang tidak dapat dihindarkan. Potensi konflik yang dapat ditimbulkan
dari pihak pengecer yaitu :
1. Pengecer kurang mendorong penjualan barang pemasok
2. Pengecer lebih mengutamakan produk pesaing
3. Pengecer tidak menyediakan stock sebagaimana yang telah disepakati
bersama
4. Pengecer menginginkan syarat-syarat perjanjian yang lebih menguntungkan
dan minta pengiriman yang sesering mungkin
5. Pengecer minta diskon yang lebih besar dan konsesi-konsesi lain
6. Pengecer sering terlambat membayar tagihan
Sedangkan potensi konflik dari pihak pemasok yaitu :
1. Pemasok hanya sedikit memberikan dukungan promosi
2. Sistem pengambilan barang kurang baik
3. Mutu barang kurang baik
4. Jaminan penyediaan barang tidak sesuai dengan yang di butuhkan
Hal –hal yang perlu disepakati
Dengan memperhatikan potensi konflik tersebut di atas, maka antara pihak
pemasok dengan pengecer perlu membuat kesepakatan untuk beberapa hal yang
menyangkut mengenai barang. Hal-hal tersebut yaitu :
1. Sistem pengiriman barang
2. Siapa yang menanggung biaya pengiriman
3. Bagaimana menangani pengembalian barang
4. Garansi macam apa yang dapat diberikan
5. Sistem pembayaran
6. Harga
7. Jumlah pembelian
8. Diskon
Beberapa pertimbangan dalam berhubungan dengan pemasok
Pengecer dengan pemasok tentunya menginginkan hubungan kerjasama yang
saling menguntungkan dan berlangsung dalam jangka waktu yang cukup lama. Untuk
dapat mewujudkan keinginan tersebut maka ada beberapa hal yang perlu
dipertimbangkan, yaitu :
1. Kepercayaan
2. Harga
3. Pengiriman
4. Informasi
5. Order ulang
6. Mark up
7. Risiko
V. Teknik Negosiasi
Bernegosiasi dengan pihak pemasok merupakan salah satu dari mata rantai
pelaksanaan bisnis eceran. Cara bernegosiasi yang benar dan efektif sebenarnya
tidak ada aturan yang baku, hal ini disebabkan oleh banyaknya faktor yang
mempengaruhi seseorang dalam bernegosiasi. Faktor-faktor tersebut antara lain
yaitu pengalaman dalam bernegosiasi, kemampuan berkomunikasidan lain-lain.
Berikut ini beberapa petunjuk praktis mengenai teknik negosiasi yang secara
umum telah diterapkan oleh para pengelola bisnis eceran.
1. Persiapkan diri anda
Sebelum negosiasi di mulai, analisislah situasi dengan cermat dan
rencanakanstrategi negosiasi anda
2. Masukilah meja perundingan dengan orientasi “menang-menang” (win-win)
Menang dengan mengorbankan pihak lawan pada akhirnya akan menghantui kita.
Secara konsisten dan tekun tunjukkanlah sikap bahwa kedua pihak dapat
memperoleh manfaat dari persetujuan ini. Memangnegosiasi yang benar-benar sukses
adalah negosiasi yang memenuhi kebutuhan semua pihak.
3. Binalah kepercayaan pribadi dan iklim yang postif Kita akan mendapatkan
lebih banyak orang yang merasa senang kepada kita
4. Namun bila terbukti sebaliknya, anggaplah bahwa pihak lawan dapat
dipercaya
Berpeganglah pada asumsi ini, sampai perilaku pihak lawan terbukti tidak
demikian , rasa mempercayai merupakan faktor terpenting yang membedakan
negosiasi dengan tawar menawar
5. Pastikan bahwa pihak lawan memang mempunyai otoritas untuk menandatangani
kontrak
6. Ketahuilah apa yang kita inginkan, mintalah yang kita inginkan serta
siapkanlah memberikan imbalannya
Tentukan batas minimum posisi kita. Komunikasikan kebutuhan kita secara
jelas kepada pihak lawan. Sadarilah bahwa pihak lawan tentu akan menilai tukar
menukar ini seperti yang juga kita lakukan.
7. Pusatkan pada kebutuhan, bukan pada posisi atau pada pribadi
8. Dengarkan baik-baik dan ajukan pertanyaan
Pusatkan bukan pada apa yang mereka inginkan, melainkan pada mengapa
mereka menginginkannya
9. Carilah peluang untuk mencocokkan “mata uang alternatif” dengan pihak
lawan
Uang adalah alat tukar, tetapi adakalanya alat tukar lain dapat
mempunyaini lai yang setara atau bahkan lebih besar
10. Bernegosiasi untuk jangka panjang, bukan jangka pendek Kita tentu
tidak ingin melakukannya kembali dalam waktu dekat
11. Jangan takut mengambil jeda
Mengusulkan reses bukanlah tanda kelemahan. Sebaliknya, kita hampir selalu
kembali dengan tenaga baru yang lebih kuat.
12. Bila kita menghadapi jalan buntu, kemukakanlah informasi baru tetapkan
baras waktu yang disepakati bersama atau buatlah konsesi akhir.
13. Jangan pernah memberikan konsesi tanpa mendapatkan imbalannya
Bila kita menyerahkan sesuatu kepada pihak lawan, kita segera berada dalam
posisi negosiasi yang sangat kuat
14. Bantulah pihak lawan untuk menjaga martabatnya
Sediakan jalan untuk menyelamatkan muka, jika perlu. Jika kita telah
berhasilbaik dalam negosiasi, kita dapat berusaha untuk bermurah hati
15. Tetapkan kesepakatan yang spesifik dan jelas yang tidak
memungkinkanpengingkaranJika negosiasi telah selesai, kita masih tetap
mempunyai kontrak untukdinegosiasikan
16. Pantaulah kesepakatan setelah tercapainya persetujuan
Jika harapan kita tidak terpenuhi, carilah tahu mengapa.
Barangkalikesepakatan perlu direvisi, atau pihak lawan tidak
benar-benarmemahaminya. Janganlah cepat berprasangka terhadap pihak lawan
BAB IV
KESIMPULAN
4.1 Kesimpulan
Dalam ritel, pelayanan
bukan hanya terletak pada personalnya namun juga diperlukan pengembangan semua
hal didalam toko baik yang bisa diukur maupun yang tidak bisa diukur yang dapat
dilakukan untuk memuaskan pelanggan. Mengerti dampak dari citra merk produk,
dan bagaimana sebuah toko harusnya diposisikan, adalah sangat penting dalam
membangun figur toko. Banyak toko yang berhasil mencapai target penjualan
mereka dengan menawarkan produk bermerk yang bagus dan disukai konsumen dalam
pilihan produk yang luas. Namun, itu saja tidak cukup untuk menciptakan citra
toko yang unik di pikiran konsumen. Membangun citra toko membutuhkan
identifikasi yang cukup mengenai diferensiasi barang dan jasa terhadap yang
ditawarkan oleh kompetitor, yang cenderung akan meningkatkan apresiasi dari
konsumen itu sendiri. Ada banyak hal yang dapat mempengaruhi citra toko secara
signifikan, beberapa contoh: kualitas dari barang dan jasa; penampilan toko;
kualitas layanan penjualan; kualitas fasilitas toko; pengalaman dan lingkungan
belanja; perilaku pelayanan karyawan; tingkat harga; dan frekuensi promosi.
Ketika toko yeng berbeda menyediakan produk dan merk yang sama, menurut Kotler
and Armstrong (2001), sebuah produk yang ditawarkan dipasar untuk ditawarkan,
dikomsunsi, dan dimiliki. Menurut Porter (1996) seharusnya produk yang
ditawarkan memiliki keunikan tersendiri dibandingkan produk yang lain. Harga
dan promosi merupakan faktor langsung yang mempengaruhi persepsi konsumen
terhadap berbagai jenis toko dan citranya. Citra toko dalam kaitannya dengan
harga dan promosi akan dipengaruhi oleh tingkat harga rata-rata, variasi harga
musiman, dan frekuensi serta intensitas promosi (Dickson and Sawyer, 1990).
Konsumen yang berbeda memiliki persepsi yang bebeda pula terhadap keputusan
pemilihan toko, merujuk kepada perbedaan citra toko di dalam benak konsumen.
Memberikan pengalaman positif bagi
pelanggan melalui semua tampilan toko, tampilan staf, proses kerja, dan
kualitas prima produk akan sangat menggerakkan emosi positif konsumen.Pada
akhirnya faktor-faktor tersebut akan mendukung loyalitas pelanggan terhadap
toko.
Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah
layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka
menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi
dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau
lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal
dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi
penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.
Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan
mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar.
Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang
jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya,
bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan
lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan
mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat
menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk
tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya
DAFTAR PUSTAKA
http://farm1.static.flickr.com/117/313608149_7197d7894b.jpg dan
http://balaiuji.blogdetik.com/files/2010/05/supermarket-300×225.jpg
0 komentar:
Posting Komentar